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EL INFLUJO  DE LA ÉTICA EN EL ÉXITO O FRACASO DE  LAS EMPRESAS.

Estos son los puntos del Tema:

1.-Introducción.

2.-Razones para un comportamiento ético en los negocios.

3.- La ética y los vendedores o agentes comerciales.

4.- Fijación de pautas éticas por parte de la empresa.

1.-INTRODUCCIÓN.

  El éxito de las  empresas comerciales en el largo plazo, está en mantener sus valores y principios éticos por sobre cualquier otra consideración y no ponerlos también a la venta.

            La moral se refiere a la práctica de una buena conducta. La ética se relaciona con la forma de hacer las cosas, no con las cosas en sí.

            En los negocios, el juicio de lo que está bien o está mal, ha estado basado en consideraciones económicas, tal juicio es incorrecto.

            .Pero al tratar la ética en los negocios, debemos especificar si estamos hablando de estándares éticos profesionales, organizacionales o individuales. Cada uno constituye un contrapeso para los otros.

ÉTICA PROFESIONAL: Refuerza los estándares de la práctica ética en los negocios: ventas, investigación de mercados, publicidad etc. cuando alguien de la organización trata de justificar alguna acción no ética como ” Hacer sólo lo que otras compañías están haciendo” o ” al fuego se le combate con el fuego.”

 ÉTICA EN LA ORGANIZACIÓN : Darle importancia a la ganancia y al crecimiento sirve para frenar la ética profesional excesiva, como la de un ingeniero que, por aplicar estándares minuciosamente raciones, dilata la aprobación de una etiqueta para un producto nuevo que está listo  para entrar en el mercado.

ÉTICA INDIVIDUAL: Puede oponerse a cualquier control excesivo, organizacional o profesional que viole los estándares personales. Por ejemplo, frenar la acción de un supervisor de ventas que trata de persuadir a los vendedores de ofrecer sobornos a los clientes, con el fin de cerrar un negocio.

CERRADA POR LIQUIDACIÓN

2.-RAZONES PARA UN COMPORTAMIENTO ÉTICO EN LOS NEGOCIOS.

 Las empresas deben practicar el comportamiento ético, simplemente porque es correcto desde el punto de vista moral, aunque es mucho más difícil ponerlo en práctica.

            Veamos 4 razones pragmáticas para un comportamiento ético de las empresas.

 Pérdida de la confianza pública.

 A los ojos de mucha gente, la imagen del marketing está empañándose.    Periódicamente salen a la luz pública prácticas dudosas: etiquetas engañosas; falsas afirmaciones en la publicidad; oferta de precios incumplidas; copia de marcas registradas sin autorización (libros, programas computacinales, música, etc).

Aunque estas prácticas son limitadas a una pequeña proporción del marketing, en general la reputación de los comercializadores ya está dañada.

            Las empresas no pueden sólo establecer estándares éticos, sino que se deben obligar a cumplirlos.

 Evitar aumentos en las regulaciones del gobierno.

 Las empresas deben actuar en forma ética, para justificar el privilegio de operar en un sistema económico relativamente libre. No hay nada que valga la pena, que no tenga un precio.

            La apatía del comercio y la industria; las respuestas simbólicas al comportamiento poco ético y la resistencia a cumplir con las leyes, aumentan la probabilidad que se establezcan mayores regulaciones gubernamentales.

            .Lo peor del caso es que cada vez que se ha creado un control gubernamental, es muy raro que se elimine.

 Conservar el poder otorgado por la sociedad.

 El concepto de que el poder social engendra la responsabilidad social, ayuda a comprender por qué los ejecutivos de empresas tienen una responsabilidad importante con la sociedad. Por consiguiente, es lógico que el comportamiento poco ético dará como resultado la erosión y pérdida de ese poder social.

 Proteger la imagen de la empresa.

 Cuando los clientes contactan a una empresa, lo más probable es que lo hagan con alguien de la función ventas y, de esa interacción el cliente se formará su impresión inicial respecto a la organización, pues para ese cliente, ese vendedor representa a la empresa. No hay que olvidar que la primera impresión durante un encuentro, entrega una imagen que perdurará en el tiempo y será fácil de recordar.

3.-LA ÉTICA Y LOS VENDEDORES O ANGENTES COMERCIALES.

   ” Un vendedor ético pasa la mitad de su vida de trabajo ganándose un prestigio. En la otra mitad, el prestigio ganado, venderá por él .

            Por ello, cuando un vendedor o agente comercial falta a la ética hoy, hipoteca su futuro profesional. Sin embargo, en cada visita de ventas, los negociadores enfrentan problemas éticos para los cuales no tienen respuestas predeterminadas y, por ende, se transforman en verdaderos exámenes a sus valores.

            Como los estudios sobre la ética son, en muchos casos, principios abstractos de orden general sobre lo que es correcto e incorrecto, lo bueno y lo malo, lo moral y lo inmoral, no es mucho lo que eso les sirve a quienes venden o negocian, pues en todo momento están enfrentando situaciones que conllevan consideraciones éticas.

            Hay que considerar que las actividades no éticas de un agente comercial, pueden entregarle una ganancia temporal a corto plazo, pero finalmente lo pueden llevar a la ruina económica y a la humillación personal a largo plazo, al ser individualizado como persona deshonesta en los círculos laborales y sociales que frecuenta., que  lo consideran mentiroso, estafador, etc., o sea personas que harían cualquier cosa para cerrar una venta.

 

4.-FIJACIÓN DE PAUTAS ÉTICAS POR PARTE DE LA EMPRESA.

 Muchas empresas tienen códigos de éticas formales para sus representantes, cuando su trabajo se desarrolla en situaciones que pudiesen prestarse para actuaciones poco éticas.

            Estas pautas disminuyen la posibilidad que se vean envueltos en problemas, a sabiendas o inadvertidamente.

            Los códigos de ética establecidos por las empresas fortalecen su posición frente a los clientes actuales o potenciales, que pudiesen sentirse tentados en incitar a los vendedores a ejecutar un comportamiento poco ético.

            Para los representantes novatos e inexpertos, los códigos de ética formales pueden ser también pautas muy valiosas que los ayuden a resistir las tentaciones de transigir su ética personal, con el fin de lograr un ascenso en la empresa.

            Sin embargo, la determinación de lo que es correcto y lo que es incorrecto puede ser en extremo difícil.

            Es complicado para una organización elaborar una lista con dos columnas de todas las prácticas de ventas posibles, una con el título “etico” y la otra ” no ético o poco ético”

            En lugar de ello, el negociador tiene que evaluar, en forma personal y en base a sus propios valores, la posición ética de muchas situaciones.

            Un enfoque sencillo pero efectivo es contestarse las preguntas siguientes:

¿ Le haría ésto a un amigo ?; ¿ Estaría dispuesto a que me lo hicieren a mí ?; ¿ Me sentiría avergonzado si mi mujer e hijos supieran lo que he hecho ?; Esta acción, ¿me perjudica en mis negocios futuros con este cliente ?.

            La última pregunta merece una explicación más detallada.

            Hay que comprender que el comportamiento ético no sólo es moralmente correcto sino que también, a largo plazo, es prácticamente correcto pues incidirá en futuros negocios.

            Engañar o presionar a los clientes para que hoy hagan una compra innecesaria, puede enemistarnos con ellos a punto de perder futuros negocios con éste cliente, o con el círculo de empresarios que frecuenta.

            Para no faltar a la ética, algunos vendedores se han dado normas personales a cumplir.

            Por  ejemplo: no mentir adrede. No perjudicar a propósito; cumplir la palabra dada; respetar los ofrecido; no engañar.

            Otros representantes se han fijado pautas éticas en base a ciertos valores instrumentales como : Honestidad; veracidad, responsabilidad, compromiso etc.

            A falta de códigos éticos establecidos por las empresas, seguirá sucediendo que algunos negociadores se impondrán normas éticas personales y otros actuarán buscando su propio beneficio sin detenerse a considerar sus implicaciones éticas.

            No se debe olvidar que ante el cliente, el negociador/vendedor representa a la empresa, la cual avala su actuar. Por tanto, si los procedimientos del representante son poco éticos, el cliente tiene todo el derecho a suponer que esa actitud está respaldada por la empresa y forma parte de sus propósitos comerciales. (Cf.http://www.monografias.com/trabajos78/etica-negocios/etica-negocios2.shtml#ixzz2mV5iqiyG

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